Se lavori nelle vendite e nel marketing, molto prababilmente passerai molto tempo a pensare a nuove idee e strategie da usare per convincere il pubblico a comprare o provare i tuoi prodotti.
La capacità di persuasione è un'abilità indispensabile per aiutarti a raggiungere velocemente i tuoi risultati, sia nel lavoro che nella vita. Ma stiamo parlando di una qualità di cui sono dotati solo pubblicisti, venditori o politici?
Dopo aver letto il libro di Robert Cialdi, “Influenzare: La psicologia della persuasione”, ho scoperto che la capacità di persuasione è una scienza. La buona notizia è che non hai bisogno di esser dotato di un aspetto attraente o charme per influenzare gli altri e persuaderli.
Come puoi migliorare il tuo grado di influenza sulle persone? Il libro di Robert elenca 6 principi indispensabili che esercitano un ruolo cruciale nell'opera di persuasione: reciprocità, carenza, gradimento, autorità, approvazione sociale e impegno/ costanza.
Il libro di Cialdi si basa su anni di esperienza di ossevazione e studio dei metodi persuasivi utilizzati da venditori professionisti, leader e politici. Secondo Cialdi, ognuno di questi principi ha la capacità di generare "automaticamente" consenso dalle persone.
Sei pronto a imparare i segreti della persuasione? Ecco qui le sei "Armi di Persuasione" che puoi utilizzare per ottenere velocemente ciò che desideri.
Arma di Persuasione #1 - Reciprocità
Il principio di reciprocità presuppone che quando qualcuno fa qualcosa di carino e ti dona qualcosa, tu ti sentirai naturalmente obbligato a restituire il favore. Non importa se il favore sia stato richiesto o meno. Noi avvertiamo semplicemente una sorta di senso del debito nei confronti di quella persona. A volte, Il favore che viene ricambiato è anche di entità superiore a quello ricevuto!
Come applicare la "Reciprocità" al tuo business – Distribuire regali a potenziali o clienti consolidati è un metodo molto efficiente per ottenere simpatia e conquistare una buona reputazione
I regali non devono essere troppo costosi, ma devono essere utili e possedere un alto grado di persuasione. Tra i migliori regali da fare ai tuoi clienti ci sono senza dubbio le chiavette USB personalizzate. Per dare una spinta alla tua campagna promozionale, le chiavette USB possono essere personalizzate con il logo della tua compagnia e caricate con il catalogo dei tuoi prodotti, presentazioni e video.
Inoltre, puoi anche distribuire materiale informativo in formato E - book, pagine bianche e video. Distribuire materiale è senza dubbio molto utile per generare clienti.
Arma di Persuasione #2 - Impegno e Perseveranza
Questo principio si basa sulla premessa che la gente tende a comportarsi coerentemente. Quando facciamo una scelta o prendiamo una posizione, tendiamo a comportarci in maniera tale da essere coerenti con quanto abbiamo deciso. In più, abbiamo la tendenza a guistificare e difendere le nostre scelte.
Il concetto qui sta nel persuadere qualcuno a credere in qualcosa di piccolo o di prendere una piccola iniziativa. Nel momento in cui abbiamo convinto l'altro, col tempo, sarà più facile convincerlo a fare passi più grandi.
Inoltre, la gente cerca sempre di difendere le proprie azioni, anche se impopolari o sbagliate. L'efficacia di questo metodo è ancora più probabile se l'accordo viene preso di fronte ad altre persone.
Come applicare questo principio al tuo business - La maggior parte delle persone è poco disposta a comprare al primo contatto o incontro. Perchè? Perchè non hanno ancora a disposizione informazioni e dati a sufficienza.
Ma se riesci a convincerle a provare il tuo prodotto o servizio gratuitivamente ( prove o campioni gratuiti), in futuro potrebbero esser interessate a pagare per i tuoi prodotti o servizi. Un' altra alternativa potrebbe essere quella di convincerle ad iniziare a comprare secondo un piano più economico, e poi innalzare gradualmente il livello. Il trucco è convicere le persone ad impegnarsi inizialmente in qualcosa a basso rischio.
Arma di Persuasione #3 - Approvazione sociale
In generale tendiamo a seguire quello che fanno gli altri, in particolar modo quando non abbiamo abbastanza informazioni o esperienza per poter agire autonomamente. Questa tecnica è utilizzata prevalentemente dalla gran parte degli operatori marketing.
Un esempio è ciò che avviene nei club. Quando in passato ero solito uscire con gli amici e girare per San Francismo il venerdì sera, in cerca di un buon discoclub, spesso vedevamo file interminabili fuori dai locali. A quel punto, pensavamo che all'interno del club ci fosse qualche evento memorabile. Solo dopo abbiamo notato che, in realtà, il buttafuori tratteneva le persone fuori dal locale per farlo sembrare un club monto in voga.
Come applicare questo principio al tuo business – Mostrare sul proprio sito il logo dei clienti già consolidati e testimonianze della propria clientela è un' ottima strategia per applicare il principio dell' "approvazione sociale". In più, utilizzare celebrità o personaggi molto conosciuti che si avvicinano al cliente di riferimento per rafforzare i propri prodotti o servizi, è un' efficiente attuazione del principio dell' "approvazione sociale".
Arma di Persuasione #4 - Gradimento
Le persone sono soggette a comprare o rispondere alle persone che gradiscono. Anche se non molto equo da punto di vista sociale, le persone attraenti generalmente hanno più probabilità di successo nel convincere gli altri. Altri fattori che influiscono sul gradimento sono: avere lo stesso background di riferimento, coindividere interessi simili e possedere una personalità socievole
Come applicare questo principio al tuo business – Puoi aumentare in modo significativo il tuo fattore gradimento, migliorando il modo in cui ti presenti e ti relazioni con le persone:
Arma di Persuasione #5 - Autorità
Solitamente riponiamo più fiducia nelle persone con una certa autorità e siamo più disposti a rispondere alle loro richieste e comandi. Per raggiungere un certo livello di autorità occorre ottenere titoli e qualifiche ( dottori, progessori, guru, capi) o tramite anni di esercizio.
Come applicare questo principio al tuo business – Puoi creare una certa immagine di autorevolezza a te e al tuo business, mostra e rendi pubbliche le tue credenziali. licenze, certificati, anni di esperienza, premi, ecc.
Arma di Persuasione #6 - Carenza
Sono sicuro che molti di voi riusciranno a comprendere facilmente il principio di "carenza". Quando qualcosa è carente e non è facile da ottenere, noi semplicemente ne desideriamo sempre di più. Sia questo un appuntamento o un prodotto. L'idea di scarsità aumenta la nostra paura di perdere qualcosa che potenzialmente potrebbe esser bello.
Questo può rappresentare uno strumento di motivazione molto potende. Molti operatori del marketing e pubblicisti utilizzano con successo questa tattica.
Come applicare la "carenza nel tuo business" – Puoi utilizzare il principio di scarsità nella tua campagna di marketing offendo prodotti in quantità limitata o proponendo promozioni speciali valide solo entro una certa data.
L'idea di fondo è quella di far percepire alle persone che, se non agiscono immediatamente, potrebbero perdere l'opportunità di ottenere un prodotto speciale o che siano costretti ad aspettare mesi per poterlo acquistare. Semplicemente accertati che la data di scadenza o le quantità limitate siano veramente effettive.
Applica questi principi e migliora il tuo business già da oggi!
I 6 principi elencati sopra sono tecniche molto efficienti che puoi utilizzare già da oggi per aumentare la tua clientela ed incrementare le vendite.
Se studi bene il comportamento umano e cosa tendenzialmente incide nelle persone, facendole ripondere positivamente alle tue richieste, potresti ottenere successo molto velocemente. Ad ogni modo, potere deve andare di pari passo con responsabilità. Per favore, non utilizzare questi strumenti tanto potenti per manipolare le persone per scopi illeciti!
Hai altri consigli di persuasione da suggerire?
Se hai utilizzato altre tecniche di persuasione e hanno avuto successo, ti prego di condividerle con un commento qui sotto!I
Autore: Peter Nguyen
these are amazingly simple yet powerfully effefective persuasion strategies. great post
